Eksportvirksomheder har navigeret bedre under Corona uvejret

Da forskningsprojektet Morgendagens Salg blev præsenteret i slutningen af 2019, var der tale om et banebrydende projekt, fordi det var første gang i Danmark, det blev undersøgt, hvad der rent faktisk virker i salg – baseret på praksisnære erfaringer fra danske virksomheder. Nu er undersøgelsen opdateret, så den også omfatter de erfaringer, virksomheder over hele landet har gjort sig under Coronakrisen.

En analyse af ny svar viser tydeligt, at eksportvirksomheder har klaret sig bedre gennem Corona-pandemien end ikke-eksportvirksomheder. Hvor virksomheder uden eksport mener, at pandemien medførte øgede udfordringer i omverdenen, som gjorde det sværere at arbejde med salg, så er tendensen faktisk den modsatte for eksportvirksomheder. De ser ud til, i langt højere grad, at have været i stand til at tilpasse sig ændringerne.

Morgendagens Salg, som blev gennemført af DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency, var i første omgang baseret på 1008 svar. Men spørgeskemaet, som lå til grund for projektet, har siden været tilgængelig for alle virksomheder via en hjemmeside. Det har yderligere cirka 900 virksomheder benyttet sig af.

Det betyder, at adjunkt Jens Lassen fra IBA Erhvervsakademi Kolding har været i stand til at sammenholde svar, der ligger før og efter Coronakrisen. De seneste svar er fra efteråret 2021, hvor de sidste Corona-restriktioner forsvandt, og Jens Lassen har afsluttet sin analyse af svarene før sommerferien 2022.

- Der er ikke nogen, der har set på før, om eksportvirksomheder klarer sig bedre end andre typer virksomheder, når der sker en stor påvirkning som Coronakrisen. Resultatet er interessant, for jeg er sikker på, at det også gælder for andre typer af begivenheder, der har en global påvirkning. Vi kan jo se allerede nu, at Corona ikke blev den sidste store krise med en verdensomspændende betydning siger Jens Lassen med henvisning til krigen i Ukraine og den aktuelle energikrise.

Hans forskning er lavet med hjælp fra to af parterne bag den oprindelige udgave af Morgendagens Salg – nemlig Mogens Bjerre fra CBS og Peter Aakjær Jensen fra Customer Agency. Opdateringen af projektet viser, at det især er på tre områder, at eksportvirksomhederne oplever færre udfordringer end ikke-eksportvirksomheder:

• De ser ikke på samme måde den stigende digitalisering i omverdenen som en udfordring – herunder den stigende gennemsigtighed internettet medfører - og lider mindre af tabt omsætning som følge af øget internethandel.
  
  
• De ser ikke den nødvendige tilpasning af produkter og services som følge af Corona som en udfordring.
• De ser det ikke den samme udfordring i at skulle tilpasse sig nye – og mere digitale og strukturerede – indkøbsprocesser fra kundernes side.

Eksportvirksomheder var allerede inden pandemien mindre udfordrede af de globale ændringer i omverdenen, og traf mere bevidste beslutninger baseret på dybere markeds- og kundeindsigt. Det er en forskel, som ikke bare er fortsat, men reelt forstærket, under Corona-pandemien.

Eksport synes slet og ret at styrke en virksomheds konkurrenceevne og forbedre dens tilpasningsevne. Det er denne tilpasningsevne, der - sammen med en salgspraksis, hvor beslutninger i højere grad er bevidste fremfor baseret på fornemmelser, har givet eksportvirksomhederne et forspring under pandemien.

Alle virksomhedstyper har generelt haft vanskeligere ved at skabe resultater under Coronapandemien end før. Det viser på svarene på de spørgsmål i analysen, som går på virksomhedens succes med at arbejde med de tre vækstdrivere: At få nye kunder, at holde fast på eksisterende kunder og at sælge mere til eksisterende kunder. Men faldet i gennemsnitsværdien på disse svar har været ca. 3,5 gange større for ikke-eksportvirksomheder end eksportvirksomheder.

Og for sidstnævnte har der faktisk udelukkende været tale om udfordringer med at få nye kunder. Faktisk synes mange eksportvirksomheder - helt bevidst - at have skruet op for relationerne til eksisterende kunder under pandemien.

Ser man på udviklingen i alle de spørgsmål fra Morgendagens Salg, som relaterer sig til virksomheders salgspraksis, så har forskellen været endnu mere udtalt, og den negative udvikling i svarene fra ikke-eksportvirksomheder været ca. 4,5 gangs større end for eksportvirksomheder.

Eksportvirksomhederne har især bedre erfaringer under Coronapandemien i forhold til ikke-eksportvirksomheder, når det gælder:

• Evnen til at bruge de fleste af kræfterne på de kunder, der har størst potentiale.
  
  
• Evnen til at være så tæt på sine kunder, at man er i stand til at identificere dem, der potentielt vil forlade virksomheden og sætte ind, inden det sker.
• Evnen til at opretholde et højt kundeserviceniveau ved at udnytte salgsunderstøttende teknologier.
  
  
• Viljen til at investere i kompetenceudvikling af sælgerne – med konkrete mål for hvad et udviklingsforløb skal forbedre.
  
  
• Evnen til at fastsætte sine priser efter den reelle værdi, produkter og ydelser skaber for kunderne og efterfølgende måle om merværdien skabes.

Jens Lassen uddyber:

- Dette projekt beskriver erfaringer fra Coronakrisen, men jeg er sikker på, at billedet vil være det samme, hvis man ser på andre kriser af en vis størrelse. Eksportvirksomhederne er gearet til at konkurrere i en global verden, hvor der hele tiden foregår noget, som påvirker deres forretning. Det betyder, at de er meget opmærksomme på, at kravene fra kunderne kan ændre sig, vurderer han.

Et uddybende white paper er tilgængelig via følgende link: Eksport virksomhedernes salgspraksis

For yderligere spørgsmål: kontakt Jens Lassen på 2018 4753 eller jlas@iba.dk.