Nøgler til konkurrencedygtighed og effektiv prisstrategi
Konkurrencedygtighed, som beskrevet i akademisk litteratur, involverer både ressourcer og kapabiliteter. Her er ressourcer de fysiske, finansielle, og teknologiske midler en virksomhed har adgang til, som for eksempel infrastruktur. Kapabiliteter refererer derimod til virksomhedens evne til at udnytte disse ressourcer på en måde, der effektivt understøtter dens strategiske mål.
I denne sammenhæng bliver kapabiliteterne—evnen til at anvende infrastrukturen og andre ressourcer effektivt—afgørende for at realisere potentialerne i value-based pricing og dermed skabe konkurrencemæssige fordele. Forståelse af værdi fører til forbedret markedsindsigt, hvilket igen forbedrer produktudvikling og cost management, og dermed strategiudviklingen.
Der hvor det i praksis nok kommer bedst til udtryk at kapabiliteter positivt og negativt påvirker hinanden, er i brugen af infrastruktur. For eksempel, hvis salgsorganisationen ikke formår at indtaste nødvendige data i CRM-systemet, vil der mangle værdifuld information, som kunne have været anvendt af andre teams. En dårlig segmentering af kunder fra marketingafdelingens side kan direkte forringe markedsforståelsen, og ineffektive omkostningsallokeringer fra økonomiafdelingen kan negativt påvirke prisfastsættelsen. Disse faktorer integreres i virksomhedens systemer og påvirker andre kapabiliteter.
Vores evne til at forstå og anvende software er også en kritisk kapabilitet, hvilket ofte gør Business Intelligence-teams afgørende for at forbedre informationsstrømmen mellem teams. Kapabiliteter inden for infrastruktur kan enten fungere som filtre eller multiplikatorer for, hvordan kapabiliteter påvirker hinanden, afhængigt af hvor godt de faciliterer dataanvendelse.
For eksempel, hvis sælgere er effektive til at bruge CRM-systemet og registrere kundedialoger, men data kun kan tilgås ved fysisk gennemsyn af hvert kundebesøg, fungerer dette som et filter. Hvis data derimod præsenteres på et dashboard med temaer og nøgleord, vil dette markant øge kundeforståelsen på tværs af teams.
Infrastrukturen og kapabiliteterne er kritiske for evnen til at udvikle effektive prisstrategier. Change management og infrastrukturmodenhed spiller ofte en stor rolle for ledere af pricing teams, især for dem, der starter fra bunden.
Deltagelse i Dansk Industris pricing netværk har understreget, at CPQ (Configure, Price, Quotation) systemer er afgørende infrastruktur, som kan formaliseres som best practice inden for pricing. Selvom value-based pricing konceptuelt er ideelt for mange, er der bred enighed om, at CPQ er best practice for B2B virksomheder til at styre prispolitik."
Webinar
Husk at tilmelde dig DI Handels webinar "Pricing for your Finance Department", som afholdes den 29. maj kl. 09:00. Her vil du få indsigt i hvordan man arbejder med prissætning og rabatstyring, og lære at anvende Configure Price Quotation-moduler (CPQ) for at forbedre kontrol med priser og minimere indtægtstab.