Australian Bodycare sælger problemløsende hudplejeprodukter. I Danmark foregår alt deres markedsføring online med succes, men produkterne foretrækker kunderne at købe fysisk i deres lokale Matas, Helsam eller på apoteket. Da virksomheden besluttede at kigge på eksport, var det derfor også naturligt at kigge mod fysiske distributører, men de var ikke interesserede.

- Det var meget svært for os, at få distributører og kæder i Tyskland til at tage vores produkter ind, fordi vi var et ukendt brand. Vi besluttede os derfor for at bygge vores brand op på Amazon for at skabe interesse for fysisk salg. Efter allerede 8 måneder er vi blandt de 5-10 bedste i kategorien og bliver som resultat heraf nu kontaktet af de tyske distributører med ønske om butikssalg, fortalte Morten Bo Madsen, salgs- og marketingsdirektør ved Australian Bodycare til DI Handels seminar om Amazon Brand Registry den 24. januar 2019.

Læs også: Podcast: Danske virksomheders webshops ligner gårdbutikker

I fem konkrete og praktiske steps delte han sine erfaringer med at få succes på Amazon som brand:

Markedsanalyse

En god gammeldags markedsanalyse af platformen danner fundamentet for succes og er en god investering. Det er muligt, at lave den selv, hvis nogen i virksomheden f.eks. har arbejdet med Google eller har kundskaber inden for og forståelse for IT.

I markedsanalysen skal I være opmærksomme på især to ting. Det ene er, at selvom Amazon er stort, så er det vigtigt at finde ud af nøjagtigt hvor stort markedet er indenfor de produkter I sælger. Hvad omsætter konkurrenterne for? Hvad omsætter top 10 i kategorien for? I er nødt til at have en idé om potentialet på platformen for at kunne afsætte den rette mængde ressourcer.

Derudover er en søgeordsanalyse essentiel. Hvad er de rigtige søgeord for ens produkter og hvad søger kunderne efter på Amazon? Der findes værktøjer, hvor man ved indtastning af et givent søgeord kan få estimater på hvad top 10 omsætter for. Ved valg af søgeord kan det være interessant ikke nødvendigvis at vælge de søgeord, der har størst ”hitrate” (volume), men i stedet kigge på søgeord, hvor konkurrenterne ikke præsterer og hvor man derved relativt hurtigt kan få succes.

Kend Amazons retningslinjer

Det fungerer nemmest, hvis man holder sig til reglerne. Amazon har et regelsæt. Brug noget tid på at sætte jer ind i hvad I må og ikke må, for hvis I overtræder reglerne, er de ret firkantede og lukker jeres side uden tøven. Kender du ikke deres regler kan du med fordele læse siden “Selling Policies and Seller Code of Conduct” hos Amazon.

Læs også: Syv fordele ved Amazon Brand Registry

Lav den perfekte produktside

Det er meget banalt, men ikke desto mindre meget vigtigt. Få bygget nogle lækre produktsider, som brander jeres produkter bedst muligt. Udnyt de muligheder der eksisterer for antal billeder, lav nogle fede beskrivelser, der tager højde for jeres søgeordsanalyse og en skarp konverteringstekst. Tænk branding! Hvis I ikke konverterer kommer I aldrig med i søgeresultater og hvis I ikke bruger søgeord i produktbeskrivelsen, kommer I heller ikke op i ranking.

Lad være med bare at oprette jer bare for at ”prøve”. Det svarer til at leje et kælderrum i et storcenter, og det er bare spild af tid. Jeg vil dog anbefale, at I ligegyldigt om I ønsker at sælge på Amazon eller ej, registrerer jer som brandownere, så I kan styre brandingen på platformen.

Bliv synlig på Amazon fra dag et

Hvis I ikke er villige til at investere i annoncering, så er det svært at komme op i ranking på Amazon. Amazon har en konverteringsrate på op til 60 pct., fordi besøgende er parate til at købe. Det kan derfor godt betale sig. Brug investering til at starte med, og så kan det på sigt blive organisk.

Den organiske ranking på Amazon bliver blandt andet påvirket af jeres salgshistorik, relevansen af titlen på produktet, features og produktbeskrivelsen i forhold til kundens søgning, prisen og tilgængeligheden af produkterne, som bliver målt efter beholdningshistorikken.

Læs også: Analyse: Virksomhedernes erfaringer med salg via online markedspladser

Anmeldelser

Anmeldelser er et afgørende element, men super svært at imødekomme, når I starter på Amazon. Vær kreative med at få etableret gode anmeldelser f.eks. gennem vareprøver, en besked med varen eller noget tredje. I er dog også nødt til at være varsomme, for Amazon går meget op i reglerne, og der er begrænsninger for hvor ”hårdt” man må kontakte købere.