Win-win partnerskaber

I et hvert samarbejde er der for begge parter både en risiko og en mulighed. De store virksomheder har markederne, distributionskanalerne, ressourcerne og anerkendelsen af at være lykkedes med deres forretning. Start-ups har innovationen, de nye teknologier, disruptionsevnen og agiliteten til at transformere. På papiret et perfekt match, hvor begge parter får noget ud af et partnerskab. Alligevel kan det til tider være udfordrende, når to så forskellige virksomhedstyper skal mødes i et samarbejde.

Derfor samlede DI og Vækstfonden store virksomheder og startups til en dag med indsigt i og konkrete råd til, hvordan et partnerskab kan se ud. Det kom der værdifulde indsigter ud af, som kan læses på siden her. 

Typer af partnerskaber

• Corporates er en salgskanal for startup
• Opkøb
• Tættere ingeration, hvor man fx. bygger produkter sammen 
• Corporates investerer i startups' teknologi og kompetencer 
• Pilotprojekter og co-development
• Innovation labs 
• M&A
• Inkubator/acceleratorforløb 
• CVC

Råd til startups, der overvejer at opsøge partnerskaber med corporates:

• Brug kold kanvas og dit netværk til at identificere potentielle corporates. Book et "uforpligtende" feedback-møde hos en corporate for at holde dem til ilden.
• Lav et godt forarbejde. Undersøg, om der sidder nogen i organisationen, der arbejder med startups, som du kan henvende dig til.
• Vær konkret. Forstå konteksten hos den store virksomhed, og løs problemer i stedet for at sælge produktet. Hvad kan du præcist bidrage med?
• Skab tryghed og troværdighed hos corporate. Vær opmærksom på, at det at markedsføre sig selv som en startup kan blive opfattet som lav forretningsmæssig modenhed.
• Gør det nemt for corporate. Indtænk og synliggør dine services med henblik på det potentielle partnerskab.
• Hav blik for partnerskaber med SMV'er. De kan også have interesse i at indgå et partnerskab med en startup, og det kan være en hurtigere og nemmere vej for dig.

Når partnerskabet er etableret: 

• Skab en god relation. Og bevar den gode relation, uanset hvad der sker med partnerskabet. Det er vigtigt ikke at brænde nogle broer og smække med døre.
• Hav fokus på transparens. Vær ærlig. Tal om de problemer, der opstår undervejs, så de ikke ødelægger det gode partnerskab.

Råd til corporates, der overvejer at etablere et partnerskab med en startup: 

• Vær startup-venlig. Det kan være i forhold til: leverandørgodkendelse, betalingsproces og vilkår, opstart, eksekvering og opbakning.
• Lav et ordentligt forarbejde og undgå at gøre tingene ad hoc. Man skal spørge sig selv om, hvorfor man vil arbejde sammen med startups, og hvordan man som organisation vil håndtere et partnerskab med en startup. 
• Den interne organisering og opbakning skal være på plads. Etabler en central afdeling til at arbejde med partnerskabet, og sørg for, at der er overensstemmelse med den øverste ledelse.
• Skab én indgang for startup’en. Det er med til at opbygge tillid, styrke relationen og gøre samarbejdet nemmere

Når partnerskabet er etableret: 

• Tag ejerskab ift. at definere mål, strategi og milepæle/KPI’er for jeres fælles projekt.
• Start op med et pilotprojekt og evaluér. Det fungerer som en test for begge parter og skaber værdifulde læringer og erfaringer om, hvad partnerskabet bør indeholde for at give det bedste resultat.
• Forsøg at få nogle "quick wins", som kan cementere værdien af partnerskabet.
• Det er vigtigt, at I tør tage chancer og åbner jeres mindset for, at tingene kan ændre sig undervejs.
• Overvej at investere i startup’en. Udover samarbejdet og adgang til innovation og viden kan der opnås et finansielt afkast i partnerskabet ved at investere i startup'en.
• Vær opmærksom på konkurrencemæssige aspekter. Undersøg, om partnerskabet kan påvirke øvrige dele af virksomhedens aktiviteter.
  Vær tålmodig og fleksibel.