Hør ekspertpanelet diskutere den nye analyse

Status på indkøbskanalerne

71% af B2B indkøberne bruger digitale kanaler, heraf bruger 25% kun digitale kanaler. 68% bruger analoge kanaler, heraf bruger 21% kun analoge kanaler. Størstedelen med 47% bruger dog både analoge og digitale kanaler. Indkøberen bruger dog digitale kanaler noget mere end de analoge kanaler og webshoppen er med 60% deres klare favoritkanal.

I gennemsnit er 2,6 indkøbskanaler i brug for B2B indkøberen. Det billede genkender de hos Brødrene Dahl, fortæller Sanne Vincent. For dem har deres  digitaliseringsstrategi også handlet om at få kanalerne til at understøtte hinanden.

Udover, at de digitale kanaler er blevet til kundernes præferencer, så kan der også være interne årsager til, at det er en god ide at digitalisere salget, nævner Christina Sophie Worsøe.

Hun har fx talt med virksomheder, hvor 70% af sælgergruppen indenfor få år nåede pensionsalderen. Det betyder rigtigt meget tabt viden, der forsvinder fra virksomheden. Den viden, de datapunkter og den relation – kan virksomhederne sikre sig, ikke går tabt ved at salget digitaliseres, hvilket gør virksomheden mindre sårbar.

Læs også: Klumme: B2B har overhalet B2C online - men danske virksomheder halter efter

At bygge en webshop er et godt valg, er panelet enige om, men internationalt kan det være svært at komme udenom de store online markedspladser. Så skal man sælge over grænsen, er det ikke sikkert, at det er nok at nå de digitale indkøbere, hvis de først og fremmest handler ind via fx Amazon, som også er en ledende B2B indkøbskanal fx i Tyskland, gør Christian Beer opmærksom på. 

Komplekse produkter – kan man sælge dem digitalt?

44% af de sælgende virksomheder er ikke gået i gang med at sælge online, fordi de mener, at deres produkter er for komplekse, viser analysen. Komplekse produkter forhindrer dog ikke indkøberne i at handle ind online. Over 50% af de indkøbte produkter i tre varekategorier tilpasses i nogen eller i høj grad. Panelet er enige om, at komplekse produkter er ikke en forhindring for at sælge online.

Min overbevisning er, at alt kan sælges online, det handler om at sætte det i system. Som et eksempel på komplekse køb fra forbrugersiden, som de fleste genkender, er fx køb af en bil som Tesla eller et nyt Ikea køkken. To ting som kræver tilpasning, og vi kan nu sidde hjemme i vores stuer og konfigurerer den løsning, som vi drømmer om, uanset som vi handler møbler eller bil. Det samme kan lade sig at gøre med industrielle produkter.

Læs også: Ny trend i B2B-indkøb

De virksomheder, der er kommet over barrieren med, at produktporteføljen er for kompleks og sælger online,  angiver, at de vinder først og fremmest mere effektivitet, som i 2024 er blevet topscoren ift. hvilken gevinst, den sælgende virksomhed får ved at digitalisere salget.

Christina bekræfter, at de også oplever, at motivationen for virksomheder, der vil digitalisere sin forretning i 2024, handler i højere grad også om at beskytte sine marginer ved at være en mere effektivt drevet virksomhed.

Læs også: Indkøberne har kåret Danmarks bedste B2B webshop – se Top10 her

Den manglende lagerstatus

For indkøberen er der mange fordele ved at handle digitalt med sine leverandører, men er der noget, som er en absolut showstopper, så er det den manglende lagerstatus. 71% svarer, at de fravælger webshops med manglende lagerstatus.

Læs også: To ting de danske B2B webshops misser deres salgspotentiale på

Der er kompleksitet i lagerstatus, fortæller Christina Sophie Worsøe, det er derfor, at den funktionalitet ikke bare lige trylles op af hatten. For indkøberen handler det ikke om den manglende funktionalitet, men om hvor hurtigt vedkommende kan få sine varer, mener Christina. Så vi skal passe på med, at vi ikke stirrer os blinde på funktionerne, men kigger på årsagerne bag.

Få det hele med

Du har mulighed for at se hele optagelsen (30 min) med ekspertpanelets input og erfaringer til analysens udvalgte grafer. 

Derudover har Dansk Industri en tværgående indsats på e-commerce. Det betyder, at du som medlem får adgang til en række analyser og events, som har fokus på e-commerce både for B2B og B2C. Ved at være tilmeldt nyhedsbrevet får du besked hver gang, at vi inviterer til noget nyt og e-commerce relevant. Tilmeld dig her og få det hele med.